「創業投資選秀會」的關鍵競爭

Elevator Pitch Competition YEF「創業投資選秀會」是一場歷時8分半鐘的競賽。它就等於創業家募集資金的投資說明會,只是投資人由評審代替,說服了評審,就通過考驗。

 

文/邱繼弘‧盧勇聿

       「Elevator Pitch」原本指一個創業家與創投經理在電梯巧遇,就在等電梯的約30秒時間內,創業家提出自己創業的想法,並讓對方接受,進而獲得下一次見面的機會。
 
        在YEF活動中的「創業投資選秀會(ElevatorPitch Competition)」,給足參賽者8分半鐘的時間做簡報;不過,只有一半的團隊能在選秀會中存活,一旦表現不夠顯眼出色,就失去晉級機會。
 

讓潛在投資者對你有信心

        幾乎所有隊伍,在選秀會前一天,都會投入所有時間反覆排演,直到上台前一刻。細心的隊伍會從服裝、道具、到特別用來加強簡報效果的蘋果電腦,全都準備妥當,每一隊呈現出來的感覺,就好像是一場精心規劃的展場秀,每一隊表現出的效果都是100分。但是別忘了,勝負的關鍵在能否說服評審,認為你的計畫創新又確實可行,並有商機才是最重要的。
 
        在選秀會中,我認為致勝重點在創新的產品與規劃妥當的創業計畫;最容易犯的錯誤,就是認為一切都理所當然,沒有舉證也沒有說明。舉例來說,有隊伍想要經營一個自助旅遊網站,可是卻沒有任何一個隊友有自助旅遊的經驗,那要如何說服投資者你們有能力經營這樣的網站呢?
 

創業計畫不可太虛擬

        YEF雖不像一般創業比賽,必須在簡報時評估隊伍所提的產品是否已經完成,但是務必提出說服的佐證,例如可能的合作廠商、研究機構、或是某位成員在這個領域已有的成果。再不行,別忘了還有業師可以幫忙協助,絕不能認為一切都是理所然,用一句話帶過。
 
        同樣的觀念,也可以用在說明營收與業務推廣上,若無法舉出競爭者的營業額或市場規模作參考,空泛地只為了規劃出讓企業賺錢的方程式而胡亂做營收預測,台下細心且專業的評審,很容易就能用一兩個問題,把整隊人問到下不了台。
 

別搶答、別爭辯、別緊張

         2003年我參加的那場選秀會是在下午舉行,所有人從早上開始就約在咖啡廳排演,大熱天裡穿著西裝演練每一個人負責的分工。經過長時間準備,簡報的內容與時間當然如預期控制完美;但是到了問答的時間,這非預期的互動單元,考驗著答題人對這創業計畫的瞭解程度與熱情。最好每個小隊透過分工的安排,讓某類問題由某人回答,頂多再由一個人補充說明,切忌搶答,問與答的時間並無刻意計時,不要急,想清楚再回答。
                                                                           
        不是每一個問題都需要回答! 評審有些問題是建議,務必虛心接受;更多的問題是指正,在台上花太多的時間在和有經驗的評審爭得面紅耳赤,只會暴露自己的缺陷。另外有些問題可能是評審在你們的簡報時遺漏或誤會了你們的意思,這時應當在回答問題前給予適當的補充說明。
 

賈柏斯的簡報祕笈

        當然,簡報技巧是重要的。據說蘋果電腦的創辦人賈柏斯(Steve Jobs)就有5招祕笈:
 
        ‧重點在商品的好處,不是科技有多炫;
        ‧練習、練習、再練習;
        ‧把簡報、演說視覺化,多用些簡單的圖像來活潑簡報內涵,吸引聽眾;
        ‧發散熱情、活力和熱忱;
        ‧以「還有更棒的一件事是······」在結尾時,加強聽眾印象。               
  
        如果,你也準備好一個強而有力的開頭、中間穿插創業計畫介紹、一個強而有力的結尾,最後再加上一首安可曲:「還有更棒的一件事是······」。相信8又1/2的競爭,Up or Down?就在你的掌握之中。
 

享受八又二分之一洗禮的方法

        8分半鐘內講清楚要創的事業,對學生的表達能力、邏輯思考、臨場反應及團隊合作皆極具挑戰性。以我參加創業競賽的經驗,我認為一場成功的創業簡報,關鍵在於能否讓評審認同4項投資標準(每種競賽的標準可能會略有差異):
 
       (1)陣容堅強的研發與經營團隊
       (2)創新技術、產品或服務
       (3)高成長性的市場
       (4)承擔風險的能力
 
        再者,創業簡報是說給投資者聽的,因此報告時要先思考投資者想知道什麼?再對症下藥,集中火力。一般報告要清楚呈現4個重點:
 
        1.賣什麼?
        第一步就是要讓評審知道你想賣的東西是什麼?是技術、產品還是服務?技術是否具有優越性與前瞻性?事業定位在哪裡?產品在顧客心中價值為何?
 
       2.賣給誰?
       新事業除了考慮自身產品或技術外,還要重視市場需求性。若僅供給面優越,但需求面無法成長並實際獲利,對投資者而言是沒有興趣的。因此我們必須要了解目標顧客與市場在哪裡?這些顧客為什麼要買你的產品?市場夠不夠大?這些意謂著投資後該家事業潛在獲利性的價值。
 
       3.怎麼賣?
        知道產品與目標市場後,再來就是擬定行銷計畫。團隊是否做過詳細的市場區隔與產品差異化分析?要如何把產品交到顧客手上?以及價格怎麼訂?
 
        4.投資報酬率為何?
        「小投資,大獲利」是最吸引評審青睞的重點,利用財務報表反映公司潛在獲利與市場價值,只要提出合理並準確的數據分析,自然能得到評審的認同。
 
        在創業投資選秀會中,學生就是在練習說服投資者,並且觀摩其他團隊的創業計畫;每年我都看到一些老面孔,或許是過去參加YEF的學生、或許是企業的投資經理或創投,他們聚精會神的坐在台下聆聽台上學生的滔滔不絕。Elevator PitchCompetition絕對是個淬練的舞台,誠摯邀請每一位想創業的青年學子,一同來享受這場八又二分之一的洗禮。(文/盧勇聿)